Reengajamento: Dicas para recuperar um lead perdido e recuperar o seu valor

Você já ouviu falar no termo reengajamento? Basicamente, esse é um termo dado para toda estratégia que visa resgatar um lead que não completou as etapas de um funil de vendas.

Ou seja, o reengajamento se trata de uma estratégia para recuperar os leads que entram em contato mas que foram embora devido a alguma questão de interação.

Se você quer saber mais sobre o que é reengajamento e como é importante para os negócios online em geral, como e-commerce de roupas, ou loja virtual que vende moto triciclo carga baú, continue lendo este artigo!

O que é lead?

Para saber como reengajar um lead, é preciso primeiramente saber o que é um lead, de fato. Basicamente, um lead é um cliente em potencial que demonstrou interesse em seu serviço ou produto de alguma forma.

No universo do marketing digital, um lead é percebido ao demonstrar esse interesse por meio de um contato e fornecimento de informações pessoais ou profissionais (como nome, e-mail ou telefone) em troca de um conteúdo de sua empresa ou outra oferta de valor.

Isso pode ser, por exemplo, baixar um e-book sobre gravação em inox ou ativar um teste gratuito de 30 dias. Em ambas as situações, o usuário fornecerá seus dados para receber a oferta.

Os leads, portanto, são visitantes interessados e engajados que forneceram essas informações em troca de conteúdos (ebooks, planilhas, infográficos e webinars) ou ofertas (cupom promocional, trial, entre outros) do seu negócio.

O que é um lead perdido?

Um lead perdido é um visitante que obteve uma oferta gratuita da sua empresa, e até mesmo forneceu informações pessoais, ou assinou um newsletter de um site de aet dnit, por exemplo, mas que não concluiu sua jornada de cobrador dentro da estratégia.

Mas é importante destacar uma verdade: resgatar ou salvar leads perdidos não é tarefa fácil, afinal, querendo ou não são leads que perderam o interesse de alguma forma, por diversas razões, como:

  • Falta de motivação;
  • Falta de dinheiro para concluir a compra;
  • Falta de compreensão da proposta da empresa;
  • Páginas de vendas ou sites complexos;
  • Falta de alinhamento com as necessidades do cliente;
  • Concorrência;
  • Outras prioridades do cliente;
  • Falha durante o processo de vendas.

De todos esses fatores que mencionamos, o último é crucial para reduzir a necessidade de resgatar leads do funil, por isso devemos enfatizá-lo.

Além disso, seja em um negócio online de venda de autoclave vertical microprocessado ou mesmo em uma loja virtual de cadernos artesanais, gerar as conversões que você deseja requer estratégia, criatividade e persistência.

O cenário ideal seria construir um processo de vendas tão eficiente que você não precisasse gerar leads. Mas essa é uma realidade inatingível. Ademais, a taxa de conversão geral de negócios conquistados para empresas em todo o mundo é de cerca de 30%.

Claro que esse índice varia de empresa para empresa, mas a não ser que seu negócio seja um monopólio, ele estará sujeito a valores semelhantes a esse.

Um ponto interessante sobre a prática de leads pagantes é a capacidade de obter insights sobre a experiência do cliente durante as negociações e encontrar gargalos no processo de vendas. Dessa forma, podem ser feitos os ajustes necessários para torná-lo mais assertivo.

Dicas para recuperar leads perdidos

No tópico anterior, mencionamos alguns fatores que levam a perda de leads, e porque é importante reengajá-los.

O reengajamento permitirá que você entenda o que deu errado e se conecte com seus prospects em um nível mais profundo, além de entender e conhecer algumas novas estratégias para usar em seu processo de negócios e evitar a perda de leads.

Essa religação pode ser feita de várias maneiras. Para te ajudar, separamos algumas dicas importantes que podem ser usadas tanto para seu site de aluguel de andaimes, como e-commerce de bolsas importadas. Confira!

Entenda os motivos da perda

O primeiro passo para reengajar leads perdidos é entender o que de fato os levou a deixar seu funil.

Sem entender por que eles estão perdidos, é impossível reengajar com precisão e assertividade seus clientes em potencial. Ou seja, é preciso ter certeza de que seus recursos estão indo para o lugar certo.

Uma maneira de entender os motivos da perda de leads é fazer uma pesquisa e explorar as possíveis objeções de seus clientes em potencial. E isso acontece com toda e qualquer empresa online, seja empresa virtual fornecedora de estrado plástico para piso, ou lojinha virtual de bijuterias.

Se as objeções forem de preço, por exemplo, pode ser que seja necessário um trabalho mais alinhado com custo/valor para entender alguns dos benefícios da sua solução.

Também pode acontecer que sua comunicação com o cliente falhe, por isso reveja seus canais de comunicação e se pergunte se eles são eficazes ou se há algo que pode ser melhorado.

Os concorrentes e as vantagens que eles oferecem também são outra causa de perdas. Nesse caso, a análise de mercado pode ajudar a identificar alguns pontos que podem ser melhorados para ter uma vantagem competitiva.

Organize o processo de vendas

O desalinhamento do seu processo de vendas é outro motivo de perda. Às vezes, algo não funciona bem no início, no meio ou no final do seu processo e aparece em todos os estágios, causando uma perda de leads e uma queda drástica nos resultados.

É importante ressaltar que o processo de vendas é uma série de etapas repetíveis que os vendedores usam para orientar os prospects a fechar um negócio, geralmente composto por sete etapas, sendo elas:

  • Prospecção;
  • Planejamento;
  • Contato Inicial;
  • Acompanhamento;
  • Negociação;
  • Transação;
  • Pós-Venda.

Observe cada uma dessas etapas do seu processo e veja se está de acordo com as diretrizes para operações tranquilas. Além disso, analise completamente e veja se há algo que possa estar causando essa perda de leads.

Esse processo é tão importante, que até mesmo uma empresa que oferece serviços de alpinismo industrial, que é um setor mais específico e ligado ao B2B (serviços e produtos para outras empresas), pode se beneficiar ao refazer seu processo de vendas.

O realinhamento do processo de vendas deve ser algo que precisa ser observado regularmente, pois o mercado está em constante mudança e qualquer novo desenvolvimento ou mudança de estratégia pode afetar diretamente ambas as vendas.

Alinhar seu processo com o marketing também deve ser uma prioridade. Os leads geralmente vêm de estratégias de marketing. Então se esse alinhamento não existe, a realidade é que vão entrar leads desalinhados, causando um índice de perda maior.

Realinhe ou reformule a persona do seu negócio

Concentrar-se em uma persona que não faz sentido para o seu negócio é outra razão pela qual seus leads estão se perdendo no meio do caminho.

Ou seja, de nada adianta ter um processo excelente, profissionais qualificados e serviços de qualidade se a sua persona de negócio não estiver de acordo com todas essas estratégias implementadas pela sua empresa.

E continuar dessa forma é o mesmo que jogar tempo e dinheiro no lixo, afinal, a persona é o consumidor ideal do seu produto ou serviço, por isso é imprescindível que atrais os leads certos, e para isso, a persona precisa exatamente atender as características de seu negócio. .

Caso contrário você estará investindo todos os seus recursos apenas na obtenção de leads não qualificados, resultando em uma baixa taxa de conversão. Outro problema também é a falta de uma persona, pois não há segmentação e é como se os potenciais clientes fossem escolhidos literalmente ao acaso.

Por exemplo, uma ferramenta de CRM pode ajudá-lo a melhorar sua personalidade.

Realize a qualificação de cada etapa

Qualificar cada etapa que seus clientes em potencial passam é outra ação que pode ajudá-los a parar de desistir. Em geral, um potencial cliente passa por várias etapas no site, como:

  1. Visitantes;
  2. Lead;
  3. MQL (Leads Qualificados para Marketing);
  4. SAL (Lead aceito por vendas);
  5. SQL (Lead qualificado por vendas);
  6. Cliente.

Entender o que fazer em cada etapa para se qualificar para a próxima pode ser uma estratégia para diminuir essa perda de leads.

Promova estratégias de remarketing

O remarketing é, sem dúvida, sua melhor ferramenta para atrair novamente os leads perdidos e torná-los clientes fidelizados, independentemente se é uma loja virtual que vende mini porta pallet ou consultoria empresarial online.

Ou seja, retrabalhar algumas ações, enviar conteúdo direcionado para seus clientes em potencial e até mesmo desenvolver campanhas de remarketing pagas pode reengajar seus clientes em potencial e fazê-los lembrar que têm uma dor que ainda não foi resolvida.

Enviar e-mail também pode ser uma forma de reengajar seus clientes potenciais, e aumentar sua percepção de valor.

É importante utilizar o remarketing como ferramenta para melhorar o alcance e a percepção de valor do produto, que, quando aliado à equipe de vendas, o potencial de conversões é ainda maior.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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